在生活中我们经常会遇到这样的现象，比如在街上遇到一个人，事后跟你同行的人对你说：“刚刚那个人，他当年曾和我一起到白马订货，那时我们两家卖场挨在一起，他的店只有18平方米。可是现在，他生意做得很大了。”言下之意，当初这个人还不如他，但现在却比他做得大多了。原因其实很简单。很多优秀的人之所以和大家一样是从小生意做起的，但却能在三五年之后很快做大了，是因为他在做小生意的时候就具备做大生意的眼光和思考问题的方式，以及做大生意的胸怀和魄力，这一点很关键。同样，卖场选址不单纯为了做今天的生意，不是选好一家卖场，把它装修好，货品摆好就可以了，而应该把它作为一个战略性思考的课题来研究。现在人人讲决胜终端，终端竞争已经成为我们面临的一个核心要点，这也是未来发展的趋势，所以在选址的过程中一定要讲求策略才行。
一、 小城市开大卖场策略
小城市开大卖场，对每个行业的终端来说都是有一定的实用性的。也许有人会提出，如果在一个城市里开的都是二三十平方米的小店铺，人们都已经习惯在百货商场买东西的话，开大卖场肯定行不通。还有的人会认为，大卖场谁都想开，但缺少资金。但是实际，只要现在某个城市还有人开大卖场，就应该立刻着手去做，最后一定会成功。
众所周知，WTO之后有很多优秀的国外的二三线品牌会进人内地。当他们进人之后，首先要占领的必然是北京和上海这样的大城市。其次他们主攻的城市一定是各大省会级城市，所以未来各大省会级城市的竞争将非常激烈。那么作为一个品牌的经营者，尤其是在省会级城市做品牌的代理商必须提前做好准备。同时中国各大品牌公司为了保住阵地，也会纷纷出马，派出自己的直营部队、嫡系部队在各大省会级城市排兵布将、安营扎寨。因此无论是国外的品牌进来，还是中国自己的品牌公司到重要的省会级城市安营扎寨，所直接带来的就是公司之间的竞争，而作为代理商和加盟商，在资源、订货条件方面远远比不上他们，所以在未来的两三年中格局将会发生这样一个变化：一批优秀的加盟商，即现在已经懂得公司化运作，懂得开办卖场靠人才系统复制的人，他们已经开始建立自己的网络，慢慢会形成一群新的优秀团体，也就是所称的品牌托管公司。他们将会凭借其资源、管理、系统、网络等优势跟这些优秀的品牌进行谈判。最终必然会导致这些大代理商、加盟商之间竞争加剧，从而使他们转战到小城市中去，因为相比省会城市来说，小城市还是有一定空间可以做的。因此对于现在在小城市做代理、做加盟的人来说，研究如何在小城市开大卖场的策略必须提前进行。如果等到两三年之后，很多一类城市的商家也准备进军小城市的时候，在小城市开小店的商家再去抢占大的卖场、好的位置，为时就晚了。
小城市开大卖场为什么能成功，因为这符合了营销学中一个重要的理论，即抢占市场第一原则。众所周知，全世界最高的山峰是珠穆朗玛峰，全世界最长的人造建筑物是长城。那么每一个有志于卖场发展的人不妨思考一下：您所在的城市最高档的酒店是哪家？您所在城市最大的娱乐城是哪家？您所在城市最大的百货公司又是哪家？如果您现在要搬家换到一套新的房子里，想换掉全部的旧电器，或者您现在要买一台冰箱，那么很多人都会首先想到海尔冰箱；再或者您想买一条西裤，那么您会首选哪个品牌？毫无疑问，肯定是九牧王；同样，要是买一件夹克，那么首先想到的就是七匹狼。以上所列举的种种事例，正好向我们揭示了这个理论。经过心理学家和营销学家研究分析之后，发现一个共同的现象，就是在人类的心理阶梯里面最容易记忆的就是抢占市场第一原则。所有的营销学都要研究消费者的心理，这一点至关重要。所以，在卖场选址的策略中如何运用抢占第一原则，是本节论述的核心。抢占第一原则中，面积可以第一，位置可以第一，服务可以第一，清晰的定位也可以第一。正如上面所说的，买西裤就应该想到九牧王，因为九牧王是西裤专家，360度立体裁减，每一条西裤都经过108道工序精制而成；买冰箱首选海尔，因为海尔冰箱的品质是最优秀的，海尔总裁张瑞敏当年为了保证冰箱的品质，当场用铁锤砸毁76台冰箱，这些信息的传播定位，就是抢占第一原则中的一个重要的策略。长此以往，最大的、第一的、品质最好的，这种印象就留在了大家的脑海中。这时即使对手的品质、专业度比它更高，但要想赶上它需要花10倍以上的精力才可能做到。
上述案例充分证明了抢占第一的重要性。对卖场来讲，面积大是非常有影响力的，为卖场面积会给所有过往客人第一直观印象。那么，能否在一个偏僻的地方开一个大卖场呢？答案是否定的。卖场一定要选在“旺铺”的位置，如果在偏远的地方开300平方米的卖场，不如在旺铺的街面开一个50平方米的小卖场。小城市开大卖场一定要选在好的位置，这一点首先要明确。如果把在上海的淮海路上开一家30平方米小店铺的租金，用在上海附近的嘉兴的一个最旺的位置，起码可以开300平方米的一个大卖场。其实即使一个200平方米的大卖场，在嘉兴的最旺的位置上已经足以引起所有人的关注，而30平方米的小店铺在淮海路上很容易就会被淹没在品牌的海洋之中，但是一个200多平方米的大卖场在嘉兴这样小城市的旺铺位置上的影响却大不一样，所有的人都会眼前一亮，因为大家已经习惯了三四十平方米的店，如今突然冒出来个200多平方米的卖场，大家肯定对它充满了兴趣和期待。
下面再举一个案例。在安徽某个县城，一个只有9万人口的小城市，有一位刘老板，他开了一个面积128平方米的卖场，一年有200万元的营业额。在9万人口的小县城，128平方米无疑算是大店。他曾经很自豪地说：“我三年跨了三步。第一年，经营的是48平方米的小店，当时已经感觉很满意。第二年又扩大到60多平方米。第三年，我一步到位将店面扩大到了128平方米。”这位经销商的卖场不但面积大，而且里面的灯光布局、装修都非常到位。他运用抢占市场第一原则策略，把第一个大店在县城建立了起来。相反，如果把这些钱拿到上海的淮海路、南京路开店的话，结果不言而喻，但是在那个小城市里面却会引起整个城市的关注。这就是抢占市场第一原则在小城市开大卖场策略中的奇特功效。
20世纪90年代中期，在新疆乌鲁木齐，观奇洋服是人们最梦寐以求的服装。在新疆人眼中能够买“套观奇洋服已经心满意足，但是后来著名品牌报喜鸟也出现了。原来观奇洋服在中山路上有一个非常好的铺位，那是当时乌鲁木齐最繁华的一条街。有一段时间外面围了起来，一直在装修。装修完毕，大家看到的是一个崭新的品牌—报喜鸟。在此之前大家都没有听说过报喜鸟，但由于它的店比以前的观奇洋服要大很多，并抢占了这里最好的位置，装修也非常到位，场面又宏大，很快整个乌鲁木齐人人都知道了报喜鸟，这只鸟在一夜之间飞到了所有人的心里。
郑州有一位家电代理商，年销售额达1亿元之多，之所以取得这样的业绩，首先在于他的店铺的规模，他同样是遵循了抢占市场第一原则，将卖场的规模做到了当地第一。旗舰店平均每个月支出的电费就要3万元，店租就更可想而知了。
还有一位开服装店的老板，他在江苏的一个地级市开了一家男装店。店里的商品平均单件都在三四千元，年销售额800多万元。但是他为了使自己的营业额有新的突破，在听了关于卖场选址与布局的课，从中吸取了抢占市场第一原则的思想，并在别人的建议下，进行了一系列的运作。他首先去选了一批杰尼亚面料，然后请最优秀的加工厂为他加工衣服，数量不多，每款只选了两三件。加工完毕之后进行精包装，然后在卖场里挪出一块最重要的位置，并将之重新装修布置，把这几款高档的衣服放在那里，定价1.8万元一套。在灯光的作用下，更给这件衣服增添了几分品位。
三个月之后，那些衣服卖了3套，最后都是以1.5万元成交。但又有人告诉他：“我们的目的并非是通过卖1万多元的衣服来取得暂时性的赢利。而是将这些产品推向新闻媒体，通过媒体进一步展现该服装的优点及独特之处，做到‘人无我有，人有我优’，从而让产品在消费者心中留下深深的烙印，进一步树立、巩固和维护‘第一’的身份，从而达到销售第一。”当地新闻媒体的宣传下，这个城市很快掀起了一股“送礼就送高档服装”的热潮，而大家都知道最高档的服装在这个店里。而且，更大的成功是，由于这个定位，带动了三五千元价位服装的销售。这就是抢占市场第一原则的魅力。
当然，我们论述选址的时候，重点是面积是否可以抢占市场第一原则。比如有的经销商可能是开单个卖场，也有的既做男装又做女装，还做了几个不同的品类，这样的情况要做到抢占面积第一的话，方法其实很简单。比如把卖场集合在一起，把整个卖场门面的装修统一起来，同样会形成良好的势头。有的加盟商不但男装女装都做，而且女装里面有不同的定位，那么同样也可以将整个卖场全部连在一起，实行集群化，门头全部用统一的装修，气势自然就会彰显出来，跟竞争对手的距离也就自然拉开了，所以跳出圈子来思考问题是必需的，要有高屋建领的气势。
以上只是就服装行业的终端卖场举了一些例子，实际上换成别的行业、别的卖场，只要运用这个原则同样有效，同样会成功。大城市的经销商进来开大卖场的时候，会认为在小城市开280平方米卖场的钱，也只相当于在省会级城市开一个50平方米卖场的投入资金。于是他们很容易就把大卖场的位置和优势占领了。所以对于小城市的加盟商来说，想在小城市开大卖场，抢占第一至关重要。因此，依靠面积抢占市场第一原则同样是正确而有效的手段。
二、 大城市开旗舰店或者多开店策略。
那么，在大城市开店该怎么开呢，或者怎么来抢占第一呢？有两条路可以选择：第一要开就开旗舰店，有代表性的卖场；第二，多开店。有的人也许会认为在大城市开旗舰店不太好，的确，客观上讲可能是这样。但对于代理商而言，开旗舰店还是特别重要的。旗舰店在一定程度上起到的是旗帜性的作用，这在《代理商如何进行区域市场开发与管理》中已经详细做了讲解，在这里不再做过多的叙述。除了开旗舰店以外，现在还有一种流行的做法，那就是多开店。因为在大城市要开一家很大的卖场，有时可能要说服3个老板，因为这个大卖场可能是由3个小店铺拼起来的。由于每个店铺的租赁时间都不一样，所以特别困难。于是有些高手就会选择在同样一条步行街里面，一口气开5家店铺的方式。多开店的作用和影响，一来可以造势，二来抓住了消费者心理。
现在各行各业的市场品牌众多，竞争激烈，大家都在搞打折促销活动，作为消费者，则会先选上三五家同类的东西作比较。一比价格，二比款式，三比售后服务。一般来说顾客走进第一家店肯定不会马上就购买，但如果再往前走，看到的还是这个品牌，自然印象深了一些，可能再次进去看看，但还不一定购买。继续往前走，看了很多个品牌之后还没有满意的，结果又看到这个品牌的另一家店。在短短500米的一条步行街上，这个顾客看到5次这个品牌，已经被刺激了5回，这时这个品牌已经在他的脑子里留下了深刻的印象。顾客走了半天，感觉东西都差不多，而这个品牌频繁出现，他心里就会产生这个品牌还不错的感觉，不然它不会开这么多店。抱着试试看的心理，顾客可能就购买了这个品牌的产品。由此可见在一条街上多开店，还是有道理可寻的。实际上一些先行者已经在两三年前就开始用这种方法运作了，这个方法在选址里面也就是常说的布局手法。当然也并不是说多开店就一定要每个店铺都赚钱，最终还是要看店铺的整体利润是否有所提升，如果以前开一家店铺一年能赚10万元，五家店铺的赢利只要高于10万元就可以开下去，并不是必须要赚50万元才能开，即使其他四个店铺都持平，就一个店铺赚钱。换个角度思考，可以把其他四家店铺当做免费的活广告牌，而在一条繁华的步行街上做一块广告牌价钱是很高的。同时通过管理5家店，经营者的经营和管理能力都得到了提升，这也是一笔无形的财富。当然，最终还是要看总盘账赚不赚钱，这是最重要的。
另外，经营者有时会遇到自己看中的卖场位置被别人抢先占领的情况，遇到这种情况就要多思考一下，有资金的多用资金，没有资金的多用关系，在小城市里面，关系资源其实很重要。有时候一些繁华的商业街里面总会有一些老的百货大楼或者国营单位设在那里，这时候就可以找相关的关系进行沟通。您打算用多少资金来承包下这栋楼，或者让他们把邻近的地方让出来，重盖一栋楼，或者再租一个好的写字楼，因为政府部门的行政办公楼的地点不一定非要在商业街上，而这栋楼对生意人而言，它的商业价值却是很高的。实际上，一些优秀的温州人早在几年前就开始采用这样的方法了，而且现在他们都做得很好。再拿一个服装行业老板的成功案例为例：这位老板本来是做鞋子生意的，他在一个城市里偶然发现了一栋3层的楼，位置很好，正好在一个拐角处，周边全是各大百货商场。这栋楼原是一个国营单位的办公楼，通过协调，他最后跟这家单位达成协议，把这栋3层的楼承包了下来。首先他将楼全部装修一新，再根据自己的消费群体是大众百姓，他将鞋的价格定在比较适中的150一250元。下一步就是如何吸引目标客户群，提高其进店率。有了进店率，目标客户成交率才会提高。考虑到只需要二层卖鞋，聪明的老板想到一个好主意：他把一楼全部打通，改造成一间间的专卖店铺位，然后开始招商，要求是加盟商所经营的商品要与二楼自己经营的鞋的客户群相匹配。休闲装可以满足这种需求，一方面这类产品引来的客流量大，另一方面其产品价位所吸引的客户群正好跟二层的鞋类产品相匹配。于是，一层全部租给了休闲装品牌，像佐丹奴、班尼路、罗宾汉、意飞逊等。一层人气越来越旺，也带动了二层的人气，鞋子的生意也一天比一天好。此外，这里休闲装品牌最多、最集中，由于这栋楼的周边是一个大商圈，而在这里恰恰形成了一个定位为休闲品牌的小主题，整幢楼的卖点有了清晰的定位，这也正好印证了抢占卖点第一的原则。另外，为了加强整个楼体对公众的吸引力，这个老板还把二楼的外表面分割成若干块，做巨型的广告牌，租给一楼的客户，这些广告牌一年所赚的费用够得上老板一年所有的公关费。而在楼顶老板留的一块巨大的广告牌位置，后来也被一家国际大公司花巨款买去了。从老板的整体收益看，可以说是一本万利，一楼的铺位租金就已经把当时买楼的费用都返回来了，二楼相当于老板自己免费使用，而三楼则作为写字楼用，比如可以租给想在这里做办事处或分公司的一些大的品牌。
这个案例，就体现出了一种非常好的选址策略。总之，经营者要跳出圈子来思考，要学会用战略的眼光思考问题。
三、 成行成市策略。
卖场选址一定要成行成市。所谓成行成市就是在国内形成固定目标顾客群和市场。在一个城市里面，一条街的客户层是有定位的。顾客已经养成了买东西的一种特定习惯，买大路货的人经常会在这一条街上逛；买高档品牌货的人，则习惯在另一条街或者某几家商场里面买东西。所以成行成市首先要跟客户层相匹配。如果有一条街全部是卖电器的，可以开一家生活用品店吗？或者一条街都是做餐饮的，可以在这里开家办公用品店吗？答案是否定的。因为顾客已经有了哪条街是买家电的地方，哪条街是吃饭的地方的心理定位。所以经营者要想想自己的品牌定位，在所在的城市里面，通过调查，了解消费者心目中购物的地方在哪里。
另外，面对对手的竞争，不必惧怕，要采取紧逼策略，跟着对手一起走，也可以跟他们合作，而不是互相记恨、想把对方搞垮。做大生意的人都知道合作的重要性。其实谁有这样的影响力和号召力可以把快速消费品的所有代理商、加盟商全部集合起来？有谁可以把所有的家用电器的代理商和加盟商全部集合起来？答案只有一个，那就是市场。相同定位的经营者联合起来，如全部卖快速消费品的或者全部卖家用电器的联合起来，一起选一条街，并把这条街包装起来，进行造势。一旦声势造起来，受益的是所有人。
百货店的选址也是非常重要的。由于百货商场在当地通常具有很大的影响力和号召力，它代表着品牌的定位和身价，能在这样的商场里立足的品牌，在人们心目中的地位也是不一样的。就像上海的恒隆广场，进人的都是世界各大品牌，在这里立足就意味着跟世界品牌站在了同一起跑线上，那代表的是品牌身份和地位的提升。有的经营者可能想先选择在二类百货商场里面做，等业绩做好了以后再进一类商场。但要注意的是，一旦在二类百货商场里面做了，就意味着品牌已经定位了，被贴上二类品牌的标签，提醒顾客自己不再属于高档品牌。由此可见，选择百货商场很重要，这是经营者在大选址里要注意的。
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