随着国美、苏宁等家电连锁巨头对手机经营业务越来越重视，以及运营商定制手机的力度不断加大，手机专业连锁卖场的生存压力与日俱增。众所周知，作为全国性连锁零售巨头，国美、苏宁在采购成本方面一直有优势，那么，业界关注的是，在未来的三年内，国美、苏宁会占据手机零售的主导地位吗？在手机行业利润越来越低的今天，手机专业连锁卖场的下一个利润重心来源是什么？就这些业界关注的问题，日前，时报记者与协亨手机连锁集团副总裁陈建斌进行了深入的交流。      

      专业卖场才能提供专业服务  

      信息时报：目前手机业务在国美和苏宁的销售比重不断上升，你认为在未来三年内国美和苏宁会像在家电领域一样占据手机零售的霸主地位吗？  

       陈建斌：不可能！首先，国美、苏宁目前只是在部分地区有一定销量，就手机销售而言，它们的市场地位并不高。第二，家电产品和手机产品相关度并不高，它们应当属于两类差异性较大的商品范畴。因此，家电的销售优势并不能更多地嫁接在手机销售上，正如家电产品在家乐福等大型超市里也有一定销量，但它们在家电零售领域绝不会占据主导地位一样。第三，商品社会发展到现在，行业专业化分工的趋势已经非常明显，这种专业化分工代表着行业整体生产效率的提升，专业手机连锁店的出现正是通讯行业专业化分工的结果，它已经成为现阶段乃至未来手机销售的主流渠道。最后，手机专业连锁店的分布广泛灵活特点，大大提高了手机消费的便利性，这一点也是国美和苏宁等综合卖场所无法媲美的。因此，我认为，国美和苏宁并不能像家电领域一样占据手机零售的霸主地位。  

    信息时报：和国美、苏宁等综合卖场相比，专业手机连锁卖场有何优势和劣势？  

    陈建斌：与这些综合卖场相比，专业手机连锁卖场的优势首先在于能提供更加专业、更加细致的服务。专业的手机连锁店，不仅有消费者所需的各种手机产品，而且专业手机连锁店的营业人员还能够从专业的角度针对不同的需求帮助消费者选择其最适合产品。专业手机连锁店第二个优势是能够为消费者提供比一般卖场更加全面的手机讯息。第三个优势是门店和售后服务网点的分布广泛而灵活，极大地方便了消费者的购买和使用。      

    运营商应加大与零售商合作  

    信息时报：面对家电连锁店、运营商介入手机销售带来的竞争，你认为专业手机卖场应该如何保持自己在零售终端的核心地位？  

    陈建斌：首先，我认为无论是运营商或是家电连锁的介入，都无法撼动专业手机卖场在零售终端的核心地位。 

众所周知，现在手机市场的这块蛋糕很大，而且仍有很大的成长空间，在这种形势下各种利益体介入手机销售在所难免。运营商或是家电连锁的介入，只能加速手机销售领域的重新洗牌，在这一过程中，受到冲击最大的并不是专业手机连锁，而是那些规模小、实力弱、规范性差的单一的手机零售店铺，他们的生存空间将在这场冲击下变得越来越狭窄，这一点在近两年协亨或其他手机连锁企业的销售数据中可以得到证实。  
    虽然，运营商介入手机销售有其自身优势，但其专业化程度不够、售后服务力量不足、体制灵活性差等制约手机销售的瓶颈问题，至少在现阶段无法得到很好解决。因此，我认为运营商只有加大与零售商之间的合作力度，优势互补，在合作中竞争，才能最终实现双赢甚至多赢的局面。      

    出现全国性专业连锁卖场只是时间问题  

    信息时报：目前，手机专业连锁卖场在区域上有强势地位，但很难在全国主要城市做得很好，所以还没有真正意义上的全国性专业连锁手机卖场，你认为造成这种局面的最主要原因是什么？  

    陈建斌：我想，这只是个时间问题。  

    从市场整体发展趋势来看，手机零售业也正处于一个重新洗牌的阶段，少数实力雄厚的零售商必然通过品牌和市场资源的整合与扩张，成为全国性的强势手机连锁零售企业。  

    信息时报：目前，在区域上，协亨在北京、上海和广东都取得了很好的发展势头，但是协亨也未做到真正的全国第一，你认为当务之急要解决的问题是什么？  

    陈建斌：协亨要做到真正的全国第一，必须做到“三个领先”，即“成本领先、服务领先和专业化领先”。  

    成本领先是指在手机零售行业中运营成本和采购成本最低；服务领先则包含公司提供的外部服务最佳和公司内部服务（运行）高效两层含义；专业化领先是指协亨要做到在行业内行业专注度最高、销售专业化最强和服务专业化最全。      

    黑手机和小店铺带来的影响并不大  

    信息时报：你认为当前手机销售利润空间日趋缩小的主要原因是什么？  

    陈建斌：主要原因来自两个方面，其一是手机市场竞争加剧，这种竞争包括手机产业链上各个环节利益主体之间的竞争，激烈的竞争必然会导致整个手机产业链的整体利润下滑。另一个原因是消费者在面对众多手机品牌和手机零售商的选择时，消费心理变得日趋成熟与理性。  

    信息时报：一直以来，黑手机以及一些小店铺对手机卖场也造成了一定程度的冲击，在这种情况下，卖场应该从哪些方面来开拓赢利空间，以追求利益最大化？  

    陈建斌：我认为黑手机和小店铺对正规的手机专业卖场的影响并不大，专业手机卖场和它们的目标消费群不相同。  

    我坚信随着人们收入水平的不断提高，消费者的产品质量和售后服务质量意识日益的加强，以及对手机零售商的认知度的提高，黑手机和小店铺面将会失去越来越多的顾客。  

    相反，专业手机卖场通过其专业优势、服务优势、价格优势和提供更多的附加价值，将会赢得越来越多的顾客。 
增值业务难成新利润增长点  

    信息时报：你认为手机连锁店的下一个利润重心来源是增值业务吗？发展增值业务有哪些瓶颈？  

    陈建斌：不完全是，至少在未来几年内增值业务不会成为手机连锁店的重要利润点。目前，增值业务的发展存在三个瓶颈，即规模瓶颈、技术瓶颈和创新瓶颈。我认为，这些瓶颈问题在短期内是无法得到很好解决。  

    信息时报：每逢销售旺季，各大卖场都会推出一些促销活动，可是现在单纯的降价、购机送礼品等营销模式对消费者的吸引力越来越小，你认为哪些新的营销方式能购吸引消费者？  

    陈建斌：事实上，从这么多年的手机销售经验来看，我感觉最简单也是最有效的营销方式就是做到货真价实。  

    我认为，让顾客买得放心，用得放心，为顾客提供更多有特色的服务和附加价值，才是对消费者产生最大吸引力的营销方式。