2006年度在不经意之间，犹如白驹过隙又悄悄溜走了。盘点2006，展望2007，农药市场在发生着新的变化，农药行业充满着期待，也夹杂着不安，一个经销商朋友曾笑言，“现在不看新闻联播，就做不了大生意！”。很多经销商现在是“家大业大”。在商战中善于搏杀的经销商，对员工的管理，却是很挠头，而下面逐渐发展壮大的想“单飞”的分销商，更是让人劳神费力。经销商关注的问题是农药市场的晴雨表。

利益与经营风险

　　利益是经销商永恒的主题，是农药经销商最关心的问题。经销商存在于市场中，唯一的目的就是追逐利益。惟利是图，非利不图，没有利益的事情说什么也不干；而有利益的事情，大家趋之若鹭，纷纷主动找上门来。利益与经营风险息息相关，随着市场竞争的加剧，农药经销商的经营风险也大大增强，经销商的风险防范意识随之加强。经营风险大小已经成为农药经销商密切关心的焦点问题。

      市场影响力大的企业，产品在市场上销售容易，但往往利润空间不是很大；市场影响力小的企业，产品往往不容易打开市场，但是利润空间相对较大。经销商在利益和经营风险方面，总是尽量保持一种均衡态势。根据各个品牌企业的经营利润高低，经销商会从众多品牌中选择一个或数个品牌作为自己的经销品牌，并从中确定哪个品牌是自己的主推品牌。一些大品牌产品虽然畅销市场，但是由于利润空间不大，因此往往被许多经销商当作次要品牌，作摆设；反倒是一些中小品牌，虽然产品知名度不高，销售较为困难，但是利润空间很大，因此在许多地方，成为经销商的主推品牌，受到经销商的热宠。 

      农药经销商往往是选择同时经营大品牌和中小品牌。大品牌数量较少，一般是一个或两三个，中小品牌数量较多。经销商通过经销大品牌，获得销量，提高市场占有率；通过经销中小品牌，获取高额或超额利润。

　　产品质量与技术

　　产品质量和技术也是经销商们关心的核心问题。经销商关心产品质量和技术，无非有三个原因。

　　一是农药行业产品虽然供过于求，同质化比较严重，但是各个品牌的产品质量和技术水平还是有很大差异。 

      二是降低经营风险。经销商如果选择经销那些产品质量好、技术水平高的品牌，售后问题少，麻烦少，口碑好，销售周期短，经销商不会有大量库存出现。

      三是有利于塑造自身良好的商业品牌形象。现代农药经销商不再把自己当成一个“个体户”，而是一个“商业企业”。作为市场上的一个“企业”，经销商就不能不考虑到自身品牌形象的问题了，经销那些质量优异、技术先进的产品，无疑可以大大提升他们自身形象。

　　品牌经营

      自上世纪90年代中叶以来，中国市场逐步进入了“品牌消费时代”，品牌对消费者购买商品的影响越来越大。农药经销商长年身处市场第一线，对品牌影响力更是有深刻认识。品牌成为经销商关心的另一重心。建立自己独立的商业销售品牌，拥有自己的商标、包装、服务等方面的形象标识已成为企业参与竞争的一个重要模式。

我国的农药经销商有良好的销售网络，高信誉和商誉，充分利用这些无形资产，发展自己的品牌，应该是大有作为的。经销商进行自身品牌规划，就是指经销商自己创意设计并使用于所经营的商品品牌，把自己的公司作为一个品牌来经营。

　　目前，农药行业还有一种现象：要不要OEM自有品牌？

　　早年挣了第一桶金的农药经销商，大有前赴后继掀起OEM自有品牌之势，有的经销商买断产品，搞OEM贴牌生产，目的就是不让最赚钱的产品受厂家的控制。但这能不能保证市场启动，能不能保证贴牌产品有足够的生存时间？如果不能回答这些问题，经销商并没有在渠道中赢得自己独立的位置。这就是大部分的买断产品的寿命一般不超过3年的理由。毕竟，生产型企业同销售型的企业存在不同的运作规律，刻舟求剑永不得剑。所以，尊重社会分工，扬长避短、趋利避害才是正理。与其OEM搞一个不成功的侏儒品牌,不如把现有的品牌做成功，渠道做细、网络做密、市场作透，把自己打造成为本区域强势经销商、甚至垄断寡头，不要担心大厂家不找你做代理，这个市场不选择你，那就是他的错！

　　连锁经营

　　如果说OEM品牌是农药经销商往上做，那么自开零售连锁店是往下做。许多流通渠道的经销商把利润拼到1%-2%，自嘲就干个搬运工工资的活；也有很多做连锁的经销商，被终端这个绞肉机，绞剩下了一个鸡肋。开农资连锁店从理论上应该是可行的，是值得尝试的。连锁定位是更平民、更专业。这种业态，在互相错位经营的博弈下，其前景是不容置疑的，农药经销商自开连锁店，在物流、资金流、信息流上都拥有无以比拟的优势。有的经销商买店，用合同控制终端，用这种紧密的方式来直接面对消费者。　

　　家业该如何传承？

各地做大的经销商，基本上都是上世纪90年代中期开始起步的，大多都读书不多，如今，基本上都年逾四十、或年过半百，思想意识难免固化，甚至严重与时代脱节，看到父辈终年劳累，儿女们纷纷都喜欢去从事公务员、教师、医生等职业，不愿意再重复父辈的生活方式，去继承父业。同其他行业一样，目前中国职业经理人制度还不成熟，无法真正倚重。因为属于一般竞争性行业，也没有机会上市。许多做了一、二十年的农药经销商，突然发觉对这个朝夕相处的行业非常陌生，找不到方向感。不是我不明白，而是世界变化太快。

      经销商关心长远发展，只是近年来才有的新现象。 经销商对于自己的企业，就如同中国的父母对待自己的孩子，父母含辛茹苦的将自己的子女培养成人后，究竟是丢下不管、任其自生自灭呢，还是转变思路、继续抚养孩子呢？答案不言而喻。何况，经销商如果真退出这个市场，赋闲在家，那将是一件非常难受的事，人——都是希望有些事情可以做的。　

　　对于新生代经销商来讲。或许这就是重新洗牌的绝佳机会。物竞天择、优胜劣汰，自然法则，天命难违，毕竟谁都有机会！　

　　农药运输问题

      目前正是农药经销商忙着备农药的时期，农资经销商将农药由县里向各乡镇运送的过程中，一般租用面包车、机动三轮车，或者小型箱式货车往下面送货。近年来，交通局稽查队以农药是危险品为由，要求运输车辆必须有危险品道路运输许可证。可是农药经销商所租用的车辆没有这种许可证。被地方交通管理部门以农药是危险品和运输车辆不符合相关标准为由查车、扣货、罚款，轻者罚300～500元，重者罚3000～5000元。由于罚款数额太大，许多车主都不敢运送农药，敢送的也是绕道而行，躲躲闪闪。运输风险加大，运费也被车主提高，增加了农药成本。农药销售具有季节性，一旦运送农药的车辆被扣，农药经销商会遭受损失。 经销商很难找到具有危险品运输资质的车辆，即使有这种车辆，也只是适合农药生产企业批量运送农药的大型车辆。经销商每次运送的农药数量少，这些车辆不适合。   

假冒伪劣产品泛滥现象能否得到遏止 

　　目前农药行业的一些畅销品牌被假冒伪劣产品困扰。一些大企业自是不必待言，其防伪技术虽是升级了一代又一代，但纵观农药市场仍能得见不少"似曾相识”的面孔，让人在切齿之余不禁深深感叹其生命力之巨大。而且相当多的农药品牌还没有自己的防伪措施，这更是给了制假者以可趁之机，几乎到了"火一批随即仿冒一批”的地步。  

      假冒伪劣现象对经销商的影响是显而易见的，自己千辛万苦推广的产品好不容易开花就要结果了，却让假冒伪劣摘了桃子。但假冒伪劣现象在一定时期一定范围内还将长期存在，其杜绝更是一项复杂的系统工程，绝非一朝一夕之事，对此经销商应有一个清醒的认识。其次，应注意适当加强对消费者的引导，帮助其鉴别，增强其对假冒伪劣的防范意识。最后，应协助厂家及相关部门努力维护市场，力争将其影响降到最低。

      厂商合作模式能否创新 

　　有人把经销商与企业的关系比作时下的婚姻，称其"离婚率”是越来越高。一方面，面对"城外”越来越多的诱惑，不少企业感叹：要想让经销商做到从一而终是越来越难了。而在另一方面，对一些地方出现的直销模式，经销商也在大喊，企业在争抢我们的地盘。

      作为矛盾统一体，任何欲以单方势力创造成功的想法几乎都是不现实的。厂家自然需要商家的网络来推广企业的产品，而商家无疑也需要依赖厂家的产品来生存。诚然，厂商双方的立场决定了其利益对立的一面，例如，厂家想的是先款后货或现款现货，而经销商则想的是先货后款、赊销铺底；厂家想经销独家，经销商却想独家经销；一个想低利润高销量获得更大市场占有率，一个却永远在那儿打着小九九想得到更高的毛利率。但双方终究都需要通过共同的产品来实现各自的利益，可以说其最终目标是统一的。

      正确认识厂商关系很重要的一点便是厂商关系的定位。而实际问题却也恰恰在此，一些企业误把经销商当成下属机构，而不是长期发展的战略合作伙伴，一味的重销量、重指标，却不重视市场的长期维护和保养；以年终奖励、返点来刺激经销商拿货的积极性，却把市场的风险全部推给了经销商。而经销商在来者不拒的背后是套取返利，恶意砸价，恶意冲货、窜货，在业绩"虚高”的背后，市场体系和价格体系被冲得一片混乱，最终导致的是厂商的两败俱伤。