IT销售三大卖场形态上演终极PK 谁更有优势
发布时间:2007-10-24 访问统计:点击次 评论: 次
作者:池洋
在国美、苏宁等家电连锁卖场向3C卖场转型的同时，恒昌、宏图三胞等IT连锁卖场也在不断加快发展步伐，原有的传统IT卖场正遭遇前所未有的挑战。谁将赢得这轮终端卖场整合的最终胜利？
国内IT卖场犹如一群蜘蛛结网般壮观、炫丽、悲痛地拉开了行业自我调整与企业自我完善的序幕。 进入2007年，国内IT卖场的发展势头日趋强劲。以广州市场为例，尽管 IT行业整体增长趋缓，但IT卖场却扩容了200%。去年下半年新增的百脑汇广州店、颐高二期、颐高西门口店、伟腾、昊源3G、海印总统店以及天河T-BOX（天河仓数码博览）等7大卖场，加上已有的太平洋一期、二期以及天河电脑城、南方科技广场、颐高一期等，由西向东不到1000米的距离，已经聚集了数十家电脑卖场。 与这种近乎疯狂的开店速度相对应的是，随着竞争的加剧，不论是太平洋、天河这样的卖场老将，还是颐高、百脑汇等新势力，都已发觉在花尽心思争来地盘后，日子并不好过。 新兴卖场咄咄逼人 经过近四年打拼，北京鼎好电脑城的声势早已直逼海龙电子城。原先被称为中关村三足鼎立的二鼎：硅谷电脑城与太平洋电脑城，被进一步边缘化。 与此同时，新的挑战者也不断涌现。2006年底，来自江苏的宏图三胞终于高调进京，并于短短3个月内在京开出了5家连锁卖场，截至今年五一节前已将其卖场开到了9家，且其他卖场也将在近期内紧锣密鼓地开张。据了解，宏图三胞今年的开店计划是30家。 值得注意的是，作为中关村卖场老大的海龙电子城日前也在北京西单尝试开出了一家与其原有卖场形式不同的特殊店铺。 而从开业之初就曾与中关村海龙电子城有过一些不小摩擦的亚奥海龙电子城，也在中关村之外的立水桥建成了社区型的亚奥海龙电子卖场，并将于今年6月在人口密度较大的望京商业中心区再开一家同样被称为亚奥海龙的电子卖场。据了解，其位于方庄附近的第三家以及位于丰台区的第四家社区型电子卖场也将于年内开业。 而随着3C融合大潮的推进，以国美、苏宁等家电连锁企业正凭借其掌控的数以千计的门店资源加入到这场商圈争夺之中。 一时间，以3C卖场、IT卖场、IT直营连锁卖场为代表的三类卖场展开了新一轮血拼。 传统卖场烦恼不断 对于传统IT卖场而言，最大的优势是拥有广泛的供应商群体。他们在数万平米的卖场中凭借数以万计的IT产品，为消费者提供了丰富而细致的产品门类。有人用IT的海洋来形容传统的IT卖场，就是指传统卖场的包容性、广泛性与共生性。 在传统卖场的生态链中，各种不同级别的渠道商的生存触角在相互延伸与搭建中互为依赖，共同生存，缔造了一个礁石与珊瑚的美丽传说。并不是所有珊瑚都能成为珊瑚礁，同样，并不是所有的经销商都能最终成功，但他们都在这个努力过程中遵循了自然生存的法则。 传统卖场的管理者是卖场经营的核心，管理者的主张是否明确，直接关系到一个卖场的战略清晰程度。对于传统卖场而言，管理者通过各种渠道代理商、经销商，可将自己的经营管理范围扩大数倍，但可惜的是，由于许多卖场的管理水平并没有随着该行业的发展一同提升，再加上卖场管理本身就是一个非常需要完善的新兴学科，传统卖场管理者虽然拥有丰富的卖场管理经验，却很难把握对经销商的管理。 在这种情况下，卖场与经销商是相对独立的。卖场必须天天面对进进出出的商户，几乎无法摆脱其退租、转租等烦不胜烦的苦恼。 当卖场遭遇商户“退租门”事件后，卖场想自己去弥补因商户退租而出现的空缺时，却发现自己其实根本不懂得如何快速寻找自己的供需关系。对于尝试由自己来扮演经销商角色，以免去因商户退租而带来的烦恼，同样也是一件无法操作的事。 对于进入卖场的商户，当他们因租金上涨无法与卖场达成一致意见时，想自谋生路，会发现自己难以在短期内去重新开辟一个全新的卖场经营环境。这就逐渐形成了现实中卖场无法离开商户，商户无法放弃卖场的局面。 经营模式是胜出关键 传统IT卖场的管理者们只能羡慕国美、大中、苏宁等家电连锁企业对于供应商的霸道，而苦于商户对自己的苛刻。盈利模式不同是造成这种结果的根本原因，家电连锁企业的盈利模式是通过吃供货商赚钱，即卖场在付出自己对产品销售能力的同时，收取供应商产品销售返利。而传统卖场现阶段的盈利模式基本上都是建立在收取商户租金的基础上。 由传统卖场蜕变而来的3C卖场，在一定程度上克服了传统卖场对于渠道商的松散管理缺陷，在中国家电连锁企业模式与IT传统卖场模式之间，选择了一条基本上能自我控制的卖场经营与产品销售方式。在解决了传统卖场商户管理的难题后，通过创造了自身渠道纵深管理的卖场服务方式赢得了生存空间。 但由于IT产品与家电产品的市场成熟期不同，在家电连锁企业将自己的经营服务从家电转向IT、通信产品后，3C卖场无法在短时间内与成熟的家电连锁企业在重叠产品的销售上抢占市场先机。这导致了目前3C卖场内产品相对单一的格局，这一点又是导致3C卖场无法与传统IT卖场相比的缺陷之一。但这种模式必将因其环境的规范性、高品质成为人们喜爱的购物选择之地。 选择这种卖场进行投资的企业面临的挑战是在进入市场拓展时必需面对庞大的资金压力，因为对于这种卖场经营而言，只有当其卖场在一个城市或区域内的店面达到一定数量，形成规模时，才能在产品配送、产品销售与售后服务等环节中突显优势。 其次就是将商业地产与IT卖场进行快速融合的IT连锁卖场模式。众所周知，随着中国房地产市场的快速疯长，许多商业地产正面临着进入何种商业市场的艰难选择，也因如此，地处繁华地段的商业地产成了许多快速成长行业的争夺对象。 对于成长中的IT连锁卖场而言，其通过模式复制进行连锁化的市场开拓方式，是一种理想的拓展方式，在形成规模化、集约化、品牌化经营之后，将会带来成本减小、扩张加快、管理标准、渠道通畅的管理优势。这种连锁模式也将帮助原有商户进入新市场，真正形成一种“场荣商荣”的竞争优势。 但这并不意味着IT连锁卖场可以高枕无忧。2006年底，百脑汇与颐高在湖南市场的短暂停留现象就足以说明，这种快速掠夺市场份额的经营方式，也未必就是百战百胜的常胜将军。不过在传统卖场的角色转变中，利用物业收购、传统租赁、品牌输出等多种模式共赢的管理方式，走卖场连锁化发展道路的卖场经营形式非常具有市场前景。 只是对于这三种卖场形式而言，只有通过行业的自我调整进行高端整合，通过服务形式上的调整，为经销商减负，共同营造市场共生共荣格局，才能赢得渠道各个环节的拥护。 |
行业研究
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