“千村模式” 超越低端竞争
发布时间:2008-08-21 访问统计:点击次 评论: 次
作者:吴春波
千村模式的终端销售理念
营销模式的发展，基本上可以分为四个阶段：第一，交换模式阶段，主要是商品交换的时代，这个时代以产品销售货物交换为主要目标，时间跨度有几千年；第二、趋于规范化销售模式，主要以学习西方营销观念为核心，在通过漫长的计划经济环境之后而产生的规范式营销模式；第三，适合模式，根据自己的具体情况，创造与发现一些属于自己家门口的营销模式，加上与一些先进国家所套用的手法，成为中西结合的营销模式在蔓延；第四、信息化营销模式，成为先进的营销主流，这种营销模式就是未来与现在营销模式的发展与走向。信息化营销模式是一个宽泛的概念，营销手段多样。 那么什么是好模式，这种模式是不是符合企业或产品，是很重要的。当然，企业赢利有很多因素构成，其中每个阶段的不同因素都起到不同的作用。品牌、渠道、传播、产品、终端，各个环节都可能是产生赢利的最大推动力，问题是企业产品的生长阶段不同，产品类型各异，市场环境千姿百态；什么时候，什么因素在起主导作用就大为不同。 无论品牌制胜还是渠道制胜，作为营销价值实现的“最后一公里”的终端，始终是企业产品动销的核心关节点之一。 对于农化行业来说，以前关注的广告、营销、品牌很多，终端只是作为促销的平台来运用，并没有提到一个战略的高度来看待，实际上这是对终端营销力量的巨大漠视。 千村模式的创新成长，其核心就是以乡村终端为发力点，将品牌力与口碑传播相结合，让品牌形成市场信息源，让营销的各种工具都着力于终端，省去过于漫长的沟通过程，以对农民的创新服务形成品牌的持续影响力，从而带来持续的销售。 千村模式的建立是现实之需 中国是农业大国，有73％农村人口，53％常住农村，由于年轻的男性劳动力多出外打工，留在家里的多是妇女、儿童和老人，被人们习惯性的称之为386170部队。这些群体多表现为知识水平低，农资农技知识少；由于信息传输相对闭塞，获取相关信息渠道非常弱；不会辨别假冒伪劣农资产品；不适应快速变化的经济作物；被称为弱势群体，维权能力相对较低。 现实条件决定了这部分弱势群体渴望得到值得信赖的农村流通品牌的服务。 随着城市消费能力的日渐饱和，经济增长空间已日渐缩小，更多的人开始把目光投向农村。同时，国家政策也不断向农村倾斜，出台一系列惠农政策，意在指导农民增产增收，提高农民消费能力，进而拉动国家经济增长。 随着农村市场受到的关注越来越多，各种势力都开始向农村市场涌入，方式方法呈现多样性。而作为与农村联系最为密切的农资市场，也迎来了多极化的时代，原来我们所熟悉的营销环境，已经变得面目全非，营销各个环节都有了全新的演绎。 其实，营销环境的变化，实质就需要营销模式的变化，因为营销模式的变化，才能实现把现有的县乡级经销商从卖产品到经营体系的转变，大到企业文化、销售模式，小到产品、价格、员工精神的变化等等。 如今的农资市场环境的变化，已经分出了不同的营销时代，同时也在不同的层级里面，提出了不同的营销模式。只不过这些模式还不足以为日益变化的企业成长提供创新之路，而千村模式正适应了这种需求。 企业一时的赢利，并不是企业的最终目的，长久持续的发展才是最终目的，而许多方式只是对企业一时的发展有作用。这样，创新的千村模式的提出就成为了现实之需。 千村模式始终站在需求的前面 农民的需求是千村的第一根本，先从需求导向开始，从后向前进行企业发展操作。建立以需求为本的赢利模式是千村创新模式的基础。需求越大，市场越大，企业赢利的机会就越多。比如蒙牛就是以市场为先导，以需求为本，用这种倒着做的方法，让企业倍数发展的。 研究需求，就要求我们要有使命感，要有以客为尊、尊重农民和关怀农民的前瞻心态。只有这样，品牌延伸才能成为可能。 千村品牌注重对市场需求研究，再根据需求为农民提供产品和服务。同时千村品牌还特别注意在品牌识别、满足需求、服务方面具有差异化，以此来形成口碑传播的基础。所有千村植保加盟店在上市之初，都是按照这种要求来运作，所以在短期内就取得成功，并且保证了持续赢利。千村品牌能够抓住农民的需求是建立在良好的消费体验的基础上，农民有了切身的感受，才能形成口碑的力量，由口碑再形成品牌形象的拉动力。 实际证明，在当下消费者越来越难以沟通的情况下，口碑沟通的力量强过任何沟通方式带来的影响力。让农民朋友口口相传，成为千村品牌一种最大化的传播形式。 千村模式的建立，关键在于是否能够达到创新营销模式的基本要求。就是要看为农民朋友提供服务的快捷与便利，看渠道流通与传播互动，看终端店与广告的连接，看营销环境与信息替代的时间，看信息发布与投入、人员操作与培训、接触与反馈、信息化处理技巧等方面，而这些方面千村模式都具备较强的竞争力，为农化行业展现了全新的营销创新战略。 千村模式的建立，让大面积传播到定点渠道的传播成为可能，使销售信息格局出现互动，反馈信息与传播信息速度大大加快，这对比传统销售模式有了长足的进步；永远跑在农民需求的前面，这是千村模式建立的基础。 千村品牌的文化内涵 多年来，许多好品牌一直没有用文化进行整合，只是单纯的卖产品，所以，不可能进入到品牌的行列中来，对于千村，文化的嫁接是必不可少的。 品牌是具有文化内涵的概念，没有文化内涵支撑就无所谓品牌，而仅仅是名称而已。品牌在人们心目中的信任程度也恰恰是以文化作为载体的，提到品牌，就会联想到企业的所作所为，才是品牌的真正概念。 “千村植保”品牌的形成，也是一个与文化融合与提升的过程。中国自古是农业大国，以农为根是兴邦立业的根本。“千村植保”就是怀感恩之心做企业，回报衣食父母。“共创二十一世纪的中国田园”是所有千村人的信仰，通过千村品牌来传扬中国的农文化，巩固农业的基础性地位。 “科学种田，靠千村植保”是千村品牌的宣传语，他向农民传达了这样的一个信息，要用农技知识指导生产，用一种与时俱进的眼光去对待生产。千村品牌不是卖产品，而是卖服务，卖文化。 千村模式的纵横推进 终端扶持，创新伙伴式营销渠道模式，对于千村初期通过招商快速构建渠道大面积推广是非常有用的。 特许加盟模式使千村和加盟商关系实现了从“情人”到“夫妻”的利益捆绑，一方面，先进的千村模式和系统对加盟伙伴的嫁接，使众多有资金实力的经销商在竞争激烈的市场环境中占据了主动地位；另一方面众多理念先进并认同千村文化的经销商的加盟，使千村品牌快速完成了市场网络的构建。 千村、厂家和加盟商建立起了有效的战略联盟体。 在步骤上，第一阶段协助加盟商建立“千村植保”连锁加盟，加强渠道的建设与管理，形成市场连锁体系；第二阶段进行品牌的推广和渠道的维护，当农民朋友想买农资产品时，首先想到的是千村连锁品牌店，而不是其它；第三阶段是资本的运作，通过千村品牌的影响力和质量保证，提高市场的占有率，增加销售额，使加盟商形成区域市场的强龙地位。 “千村模式”采用阶段化的运作手段，逐级推进，同时实现纵横双向覆盖，在扩大市场销售网络的同时向更大更强方向发展。 千村模式的成熟性思考 中国是一个农业大国，要想锻造一个品牌，尤其是一个与老百姓生活密切相关的生产资料连锁品牌，就一定要深入平常百姓的生活当中，深入到市场的每一个角落之中；深入到占绝大多数的县和乡村之中，深入到普通消费者的心目当中。让他们形成记忆，形成习惯。让农民在选择消费的时候能够脱口而出，忠心选择，最终形成口头传播的人际效应。 千村模式创立之初就已经明确了做长线的目标，想到的是降低加盟门槛，尽可能满足有意向的加盟商加盟，到处开花，让千村品牌如星星之火，逐渐形成燎原之势，让千村自然而然深入到万千百姓的生活之中，深入到他们的心里边。人是有感情的动物，在市场上打“感情牌”是最有成效的。 打动心灵是长久的事，而不是一两次短时间可以办到的。一个连锁品牌若想要做大做强做久，最重要的前提就是要让加盟伙伴赚钱，而不是自己圈钱，“千村植保”本着要对每一个加盟商负责的原则，让他们先赚钱后发展。“千村模式”植入市场后，通过营运体系和技术服务体系的共同作用，加强对终端的销售管理与培训，实现经销商的盈利增长。在经营过程中，如果个别加盟店不赚钱，千村植保会帮他找到原因，并扶植到他到赚钱为止。让每个积极配合公司的加盟店都赚钱并做到区域最强是千村植保的承诺，也正是这样的承诺消除了加盟商的后顾之忧。 千村模式的成功，就是考虑到了如何通过服务让农民对千村品牌产生依赖，让加盟商通过提升销量赚到更多的钱。通过已经营业的加盟店看，加盟商能够赚到更多的钱，而且在长久的赚，从而也解决了因为终端资金链断裂而导致加盟商失败的问题。 在经营上，“千村植保”抱着打造中国农资连锁企业典范的目标，一切都从品牌做起。好模式才能塑造出好的品牌。优秀品牌的建立才能使我们拥有面向整个产业链的机会。巨大的农资市场需求为“千村植保”的市场开拓提供了巨大空间，在江苏、河南、河北局部市场已经成功的千村品牌正在准备进行全国市场的复制，用局部的影响力带动整体，从而形成全国品牌效应。 如今的“千村植保”在所属市场区域内已经成为了渠道品牌的代名词和标志性商标，过硬的质量保证，贴心的技术服务已经在农民心里形成了深刻的认识：千村植保，诚信、可依赖！ 相关文章
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